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马塔伊博士讲授兽医学，并且撰写了四部著作。 她获得了多所大学的名誉学位，还在关于气候变化的全球性政策辩论中提出了自己的看法。若想摒弃门户之见，把目光集中到双方的利益上来，关键在于看清与对手的实质利益。关键不在于静心练习的具体形式，而在于你选择一项，然后真正去练习。我越来越体会到，要想让别人点头同意，我们的努力就不能只局限在外部世界，我们还要在内心世界花费相应的工夫。把自己想要表达的内容换一种方式来说，或者可以使用打比方的办法。 请记住，在邮件中你是不可能去调整自己的语音语调的，所以要确保自己的语言使用要合适得当。 更重要的是，你不会看到对方收到邮件时的反应，所以一定不要给对方留下任何误解的余地。 在讨论细节问题或者给细节问题做总结的时候，电子邮件可以发挥非常重要的作用。 邮件的一个优势在于，你能够看到先前的所有邮件文本，这样，如果你想要回顾过去的什么事情，就可以直接从以往的邮件中复制粘贴相关的文字就好了。你和好友约了午餐，可对方迟到了一个小时，还像没事的人一样。 你两周前刚修好的打印机又坏了。 在这种情况下，你的感觉就与保持本心完全相反。这时候你只能以强硬的身体语言应对他的身体语言。 还有一种建立融洽关系的方法是询问对手的想法，询问他处理某种状况的意见。 他会告诉你他的判断，然后，你可以告诉他他的想法在多大程度上正是你想说的或你想做的。 “这的确是一个好主意。 不过，如果我们如何……”然后你可以复述他说过的话。 这是一个谈判策略，因为他怎么可能不同意你复述他自己的观点呢。他的研究在给狗喂食物的时候摇响铃铛是史无前例的。“不论是把一名患者转变为一个健康的人，还是把一处停车场转变为一家诊所， 随着伙伴关系的发展，这些转变的规模也变得越来越大。 你可以看到，大多数非政府组织都在单独工作，而海地有成千上万的非政府组织。” 亚当的衣服在艺术圈里符合着装规范，但是换到银行家的圈子里就大错特错了。 还好他观察到了伊凡的微表情和身体语言并试图补救。
虽然私谈显然也不是什么违法乱纪的事情。 但是我们经常会在报纸上读到，某次谈判失败之后，谈判中那些所谓的“私谈”内容就被泄露出来，成为了法庭上的证据，或者被媒体注意到。 所以私谈策略的使用 一定要慎之又慎。选项一：置之不理 你自我审视了一下：“这不是开玩笑吧。什么样的信息或分析能促使你的思想者不再那么确信自己正确。譬如，当你致电对手时，先问一句：“现在您说话方便吗。他们必须要保持完全的沉默，不仅仅是避免嘴上说话，而且还要避免在脑中构想接下来他们要说什么 话。就我。 我从来没做过这些，我不知道能否胜任，我需要一段时间进行培训和练习才能担任起这个角色，一想到这些，我的压力就很大。能否聚焦利益 一旦把注意力集中到利益得失，人们自然就会暗暗比较：继续战斗的损失与就此停战的收获孰轻孰重。 此时，对手令人生厌的态度、傲慢无礼的举止、毫无修养的话语都不会太放在心上。 事关民族纷争的时候，即便道理心知肚明，从感情上接受也并非易事。 然而，如果是商务纠纷，只要有意识地着眼于利益，我们多少可以冷静一些吧。 从另一个窗（框架〕看矛盾问题的看法千差万别 基于对过去事实的不同解释，矛盾在当事人之间悄然诞生。现在请拿出笔，快速计算一下，在接下来的20年中，如果你能够认真对待生活中与每一件事相关的谈判，那么你可以多赚或者节约多少 钱。为什么要关心这件事。然而，通过期望效应我们不难发现，价值与假设条件不同，结果也会变化。 因此，不存在放之四海而皆准的前提条件。 但是，在谈判中，我们至少可以充分理解对手回避损失的心理倾向，并且抛出相应的提议，或许可以将谈判引向自身期望的局面。 另一方面，我们也要留意自身回避损失的倾向性，避免中了圈套。 再者，最后一刻获知的信息会很大程度地影响决策，又称为“启动效应”〔《自身未曾察觉的心理盲点》，池谷裕二著，朝日出版社2013年出版，第92页）。 在谈判步入正题前的闲谈时，不经意间的一个词语或许会给对手带来微妙的影响，这样的事例现实中已是屡见不鲜。 综上所述，认知的倾向性给谈判造成各种影响。 然而，这类倾向性与谈判的关联，目前尚存在说不清道不明的地方。
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