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虽然私谈显然也不是什么违法乱纪的事情。 但是我们经常会在报纸上读到,某次谈判失败之后,谈判中那些所谓的“私谈”内容就被泄露出来,成为了法庭上的证据,或者被媒体注意到。 所以私谈策略的使用 一定要慎之又慎。选项一:置之不理 你自我审视了一下:“这不是开玩笑吧。什么样的信息或分析能促使你的思想者不再那么确信自己正确。譬如,当你致电对手时,先问一句:“现在您说话方便吗。他们必须要保持完全的沉默,不仅仅是避免嘴上说话,而且还要避免在脑中构想接下来他们要说什么 话。就我。 我从来没做过这些,我不知道能否胜任,我需要一段时间进行培训和练习才能担任起这个角色,一想到这些,我的压力就很大。能否聚焦利益 一旦把注意力集中到利益得失,人们自然就会暗暗比较:继续战斗的损失与就此停战的收获孰轻孰重。 此时,对手令人生厌的态度、傲慢无礼的举止、毫无修养的话语都不会太放在心上。 事关民族纷争的时候,即便道理心知肚明,从感情上接受也并非易事。 然而,如果是商务纠纷,只要有意识地着眼于利益,我们多少可以冷静一些吧。 从另一个窗(框架〕看矛盾问题的看法千差万别 基于对过去事实的不同解释,矛盾在当事人之间悄然诞生。现在请拿出笔,快速计算一下,在接下来的20年中,如果你能够认真对待生活中与每一件事相关的谈判,那么你可以多赚或者节约多少 钱。为什么要关心这件事。然而,通过期望效应我们不难发现,价值与假设条件不同,结果也会变化。 因此,不存在放之四海而皆准的前提条件。 但是,在谈判中,我们至少可以充分理解对手回避损失的心理倾向,并且抛出相应的提议,或许可以将谈判引向自身期望的局面。 另一方面,我们也要留意自身回避损失的倾向性,避免中了圈套。 再者,最后一刻获知的信息会很大程度地影响决策,又称为“启动效应”〔《自身未曾察觉的心理盲点》,池谷裕二著,朝日出版社2013年出版,第92页)。 在谈判步入正题前的闲谈时,不经意间的一个词语或许会给对手带来微妙的影响,这样的事例现实中已是屡见不鲜。 综上所述,认知的倾向性给谈判造成各种影响。 然而,这类倾向性与谈判的关联,目前尚存在说不清道不明的地方。




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